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Copywriting: il principio di Scarsità per attirare lettori/clienti
Stimolare i lettori/potenziali clienti del blog/sito ad acquistare i prodotti/servizi può rivelarsi più facile se il copywriter conosce ed applica alcune tecniche specifiche già sperimentate e collaudate da altri e ritenute particolarmente efficaci.Tra le tecniche di Web Marketing più utilizzate oggi voglio approfondire quella che si riferisce al “principio di scarsità”. Robert Cialdini è il teorico che ha studiato e applicato efficacemente questo metodo, riportando esempi e casistica al riguardo in alcuni suoi libri, tra cui quello intitolato “Le armi della persuasione”.
Il principio di Scarsità: Teoria
Dal punto di vista teorico, il fulcro del principio di scarsità è: le opportunità presenti appaiono più desiderabili se la loro disponibilità è limitata. Questo è il punto da cui un bravo venditore può partire per potenziare la sua attività. E’ lo stesso principio che trova applicazione nelle “televendite” laddove si ripete come un mantra che “questa offerta è valida solo per oggi” e quindi va presa al volo. Anche sul web la tecnica persuasiva che fa leva sulla scarsità dei prodotti o servizi disponibili si rivela efficace: basta che il copy inserisca una call to action di questo tipo per avere maggiori risultati nelle visite e nei click.
Esempi reali in base alle forme di Scarsità
Esistono varie forme di scarsità, ma io voglio approfondire quella di tipo temporale, quella numerica e quella basata sull’esclusività. Quella temporale è sicuramente la più importante per l’utente, e si basa sul fatto che “se vuoi approfittare dell’offerta vantaggiosa/sconto devi fare presto”. Amazon in questo è l’esempio più lampante, visto che il colosso dell’e-commerce cattura l’attenzione dei clienti proponendo “offerte del giorno” e “offerte lampo” (disponibili per un lasso di tempo limitato).
Tali offerte, inoltre, possono essere legate ad eventi e occasioni speciali (come Black Friday e Cyber Monday). I siti e-commerce puntano sul principio di scarsità per stimolare i potenziali clienti ad un acquisto tempestivo. Passiamo alla scarsità numerica, che si basa invece sul principio che, in genere, si tende ad attribuire maggior valore a cose numericamente meno disponibili. La scarsità numerica è il “cavallo di battaglia” dei portali turistici e di prenotazioni on-line: chi prima prenota, meglio alloggia. L’esempio più chiaro al riguardo è rappresentato dal sito Booking.com
Il concetto di Esclusività
Discorso a parte merita il concetto di esclusività, che si basa sulla possibilità di “ottenere qualcosa che non tutti hanno”. Un esempio per tutti i collezionisti, consapevoli che sia proprio l’esclusività a determinare il valore di un oggetto. Anche il web utilizza questo concetto, per esempio nel crowdfunding (il sistema di raccolta fondi per il raggiungimento di determinati obiettivi progettuali). La piattaforma crowfunding Klickstarter gioca proprio sull’esclusività e la persuasione, e in questo il ruolo del copywriting si rivela di fondamentale importanza.
