Come “Prendere A Calci” Warren Buffett

Nel precedente capitolo, abbiamo capito che il gioco funziona ed è redditizio quando il Costo di Acquisizione del Cliente (CAC) è inferiore al AOV (Average Order Value), ovvero il valore medio per transazione.

Tutto questo si ottiene con la pubblicità online tramite quello che, in gergo, si chiama marketing a risposta diretta, ovvero, quella tipologia di marketing che incita il cliente a comprare il prodotto immediatamente. La stessa tipologia di marketing che molto probabilmente ti ha portato ad ordinare questo libro. 

Non stiamo parlando quindi di pubblicità mirata a costruire consapevolezza intorno ad un marchio o ad un prodotto, come quella della Heineken durante la Champions League o quella della Barilla durante gli spot televisivi. Stiamo parlando di pubblicità mirata ad un’audience specifica, che ha come obiettivo quello di convertire il maggior numero di utenti in clienti. 

La caratteristica principale di questo tipo di marketing è che i suoi effetti sono assolutamente misurabili. Nella pubblicità online infatti, l’unità di misura fondamentale è il COST PER CLICK (CPC) e sta ad indicare quanto ci costa fare in modo che un cliente potenziale clicchi sul nostro annuncio. 

Da questa unità di misura si ricava poi il Tasso di Conversione (Conversion Rate o CR%), ovvero la percentuale di persone che, una volta cliccato sul mio annuncio pubblicitario, deciderà di acquistare il mio prodotto. 

Se è la prima volta che vedi queste formule ti sembrerà tutto un po’ complicato, ma ti assicuro che nella realtà sono calcoli molto semplici e ti diventeranno sempre più familiari proseguendo con la lettura. 

Facciamo un esempio con un prodotto che metto in vendita € 97. Pubblico un’inserzione su Facebook che mi costa € 1 per ogni click. Se il mio tasso di conversione è del’3%, significa che investendo € 100 di pubblicità avrò tre vendite con un incasso pari a € 291. Il mio ritorno sull’investimento sarà quindi del 191%

Se questo prodotto è un video-corso, il profitto è pulito. Quindi per ogni €100 che spendo, ne introito €291 e il mio margine netto è €191. Di fatto, sto quasi raddoppiando il mio denaro! 

Se invece il mio prodotto è fisico e ha quindi bisogno di essere acquistato, immagazzinato e spedito, dovrò sottrarre dal mio margine tutti questi costi, assottigliandolo sensibilmente. 

È per questo motivo che è molto più conveniente vendere la conoscenza online piuttosto che un prodotto fisico da spedire. Strada facendo capirai che ci sono vari modi di influenzare il mio ROI. 

Se, per esempio, riesco ad abbassare il Costo per Click a €0,50, con una spesa di €100 otterrò il doppio delle vendite e il mio ROI schizzerà al 482%. In questo caso avrò quasi quintuplicato il mio denaro. Otterrò ancora di più se riuscirò ad aumentare anche il prezzo del mio prodotto. Se ad esempio lo porto a €149, con un Tasso di Conversione del 3% e un Costo per CLick di € 0,50, mantenendo sempre la stessa spesa di €100, il mio ROI salirà al 794%! Ovviamente questi sono soltanto degli esempi per chiarirti le idee. 

In realtà, il modo più semplice per aumentare la profittabilità del tuo business online è quello di aumentare il tuo Valore medio per transazione (AOV). Questo si ottiene facendo in modo che i tuoi clienti “lascino più soldi sul tavolo” durante i loro acquisti. 

Pensa, ad esempio, a quando acquisti un’auto nuova dal concessionario ed il venditore inizia a proporti la vernice metallizzata, i cerchi in lega da 18”, l’impianto Bose, il tetto panoramico ecc. Preso dall’eccitazione del momento dici di sì a tutto e ti ritrovi con €10.000 in più sul costo della vettura. 

È lo stesso principio che utilizza McDonald's quando ordini un cheeseburger e ti chiede se vuoi anche le patatine, oppure al bar quando ordini la colazione e ti chiedono se con il caffè e la brioche vuoi anche la spremuta d’arancia. Questa potentissima tecnica si chiama Up Selling. 

Devi sapere che la cosa più difficile che ci sia, in qualsiasi tipo di business, è far aprire il portafogli ad una persona per la prima volta. Ma una volta che questo accade, questa persona si troverà in uno stato emotivo particolare in cui sarà molto facile convincerlo a spendere altri soldi. 

Nel business online questo principio vale ancora di più. Se un cliente ha già inserito i suoi dati della carta di credito per acquistare un prodotto, sarà piuttosto semplice fargli un’offerta speciale e convincerlo ad acquistarne anche un secondo e addirittura un terzo. Lavorando sul CPC, sull’AOV e sul CR%, si possono raggiungere ROI anche superiori al 1000%, in alcuni casi addirittura del 6000%. 

Per me, e per molti Info-Imprenditori, questo risultato non è inusuale. Ovviamente non ti sto dicendo questo perché voglio illuderti, ma solamente perché voglio offrirti una visione da insider su quello che è possibile realizzare in questo mercato. 

Ma ora vuoi sapere qual è la parte più divertente di questo gioco? 

La pubblicità online può essere acquistata con Carta di Credito e questo ti offre un grandissimo beneficio. Ora ti spiego il perché. 

Se non hai una Carta di Credito non preoccuparti, puoi comunque acquistare la pubblicità anticipando il denaro su una carta di debito qualsiasi. Ma se sei il fortunato possessore di una Carta di Credito, puoi fare leva su questo credito e ciò significa che non sarai tu a pagare la pubblicità, ma bensì i tuoi clienti. Non devi quindi avere €10.000 sul conto corrente per spenderli tutti in pubblicità. Una volta che avrai ottimizzato i tuoi numeri e avrai un ROI costante e positivo, anche solo del 10% o del 20%, la pubblicità verrà ripagata dalle tue vendite, che riporteranno in cassa non solo i soldi che stai spendendo, ma anche il tuo profitto! 

Una volta che sarai certo di avere un ROI costante e positivo, potrai scalare la tua pubblicità virtualmente all’infinito, anche se non hai ancora il denaro per farlo. Questo perché la pubblicità si ripaga da sola! Dove si è mai vista un’opportunità del genere? E la cosa ancora più divertente è che le carte di credito prelevano il denaro dal tuo conto il primo o il dieci del mese successivo (a seconda della compagnia), mentre tu incassi subito quando vendi ogni singolo prodotto. 

Dulcis in fundo, alla maggior parte delle Carte di Credito è abbinato un Programma Fedeltà che ti permette di accumulare dei punti (in genere un punto per ogni euro speso) che ti danno diritto a svariati premi o a voucher viaggio di ogni ordine e grado. A fine anno andrai in vacanza con la pubblicità pagata dai tuoi clienti! 

Questa, signore e signori, è la magia del business online. Ora lo sai. ;-) 

C’è poi da considerare che la tua presenza online organica (ovvero il semplice fatto che il tuo prodotto o servizio sia offerto online e tu sia presente sui Social e sui motori di ricerca) genererà autonomamente delle vendite che saranno proporzionali alla dimensione della tua audience. Le vendite di questo tipo sono praticamente a costo zero (a parte i costi della tua infrastruttura online) e questo aumenta ancora di più la tua profittabilità. 

Una strategia di marketing a risposta diretta, unita ad una strategia di content marketing organico, per un prodotto che risolve un problema sentito da un numero di persone disposte a spendere del denaro per acquistarlo, rappresentano la chiave delle porte del paradiso, letteralmente.

Questo articolo è stato estratto dal capitolo 4 del libro “Internet Crea Indipendenza” di Gabriele Visintini. Se anche tu vuoi ricevere il libro GRATIS, clicca qui: